Seguramente, en algún momento de tu emprendimiento, te habrás encontrado con la circunstancia de que las cifras de ventas no son las previstas y te preguntas
¿Creo que mis precios son demasiado elevados?
Y te responderás que quizás, si los bajas, venderás más. Esto parece de una lógica aplastante: Si mantienes la calidad y bajas precios, tendrás más clientes.
Sin embargo, la realidad no es tan sencilla. Supongamos que lo has logrado. Mantienes un incremento de ventas, sostenido en el tiempo. Eso solo quiere decir que tus precios estaban fuera de mercado. ¡¡¡Enhorabuena!!!
Pero en otras ocasiones puede que suceda que, a pesar de la bajada de precios, las ventas no remontan o la hacen ligeramente (lejos de las expectativas) y no de manera sostenida (se incrementan un poco al principio y se mantienen o disminuyen con el tiempo)
En ese caso, hay un problema. Empiezas a pensar ¿qué hago ahora? Y la respuesta -incorrecta- es “bajaré los precios un poco más porque todavía son caros; ahora sí que obtendré los resultados esperados”
Y ¿contra pronóstico?... sucede lo mismo; las ventas no responden.
Y te preguntarás nuevamente ¿Qué hago? ¿sigo bajando precios?
Como habrás deducido, llegado este momento, conviene parar y reflexionar.
¡Bajo los precios y sigo sin vender!
Puede ser por varios motivos:
No te estás dirigiendo con precisión a tu público objetivo.
No estás enviando un mensaje claro de cómo tu producto o servicio satisface sus necesidades.
Tu producto o servicio no tiene la demanda adecuada en el mercado (espero que esto no ocurra)
Sea cual sea la causa, requiere que hagas una revisión de tu modelo de negocio o estrategia de márketing. Esto sucede sobre todo en las fases iniciales del emprendimiento, donde no tenemos una experiencia suficiente y debemos actuar con el método de ensayo-error.
Pero utilizar esta estrategia de bajada significativa de precios – lo que es sencillo e inmediato- puede llevar a efectos secundarios indeseados.
En primer lugar, se reducen los márgenes y la rentabilidad, afectando a tu supervivencia.
En segundo lugar, estás mandando una imagen distorsionada al mercado acerca de tu marca, pues el cliente potencial puede desconfiar si tus precios son sensiblemente inferiores a los de tu competencia. Y además te posiciona, a los ojos de los clientes potenciales, en un segmento de mercado inferior al que tu pretendes dirigirte.
Finalmente, una vez que has bajado los precios es muy difícil volver a subirlos al nivel que corresponde con la calidad de tu producto o servicio -salvo que subas en la misma medida la calidad de tu oferta.
Esto no significa que no puedas utilizar una bajada significativa de los precios como estrategia de márketing, como cuando decides hacer una oferta “agresiva” de lanzamiento. En este caso, incluye, junto a la oferta, la tarifa real- para que el cliente sea consciente del valor de lo que está comprando- y pon una fecha límite -para que el cliente sepa que es una oportunidad ocasional y no una norma.
Soy consciente de que esto no es fácil, que las necesidades de ingresos a veces son urgentes y que probar a ver qué pasa si bajas los precios, no cuesta nada y a veces funciona.
Pero me gustaría terminar con una reflexión un poco más profunda
Que vale para todas las personas que emprenden y, especialmente, para quienes se dedican a labores de “ayuda” y es la siguiente:
¿Qué valor doy a mi trabajo? ¿cuánto vale lo que aporto a la sociedad?
Cuando me formé como coach, una de las preguntas recurrentes era ¿Cuáles serán mis tarifas? y la respuesta solía ser que, como principiante, no puedo tener de inicio las tarifas de un coach experto. Pero había otra más difícil de responder:
¿Qué hago si hay personas que necesitan mi ayuda, pero no pueden pagar las tarifas que yo considero que vale mi trabajo?
Para la respuesta recurro a lo que hacía un médico de familia muy prestigioso: tenía tarifas de mercado- acordes su calidad profesional- y dedicaba una parte de su tiempo para atender sin costo, o con tarifas muy reducidas, a personas con menos recursos. No bajaba las tarifas. Mostraba gran generosidad, pero hacía valer lo que aportaba a sus pacientes.
Paco Torres
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