Cómo saber quién es tu cliente ideal

Una de las partes más importantes de cualquier negocio es conocer muy bien a su clientela. ¿Y sabes qué? Que te sorprenderías de la cantidad de negocios que desconocen a quién están vendiendo.


Solemos invertir casi todo nuestro tiempo en el diseño del producto o servicio, un síndrome que se conoce como PRODUCTIVITIS (como Gollum y el anillo… ¡mi tesoro!). Nos centramos en pensar lo que yo se hacer, como me gusta a mi, que quiero diseñar… Pero ¿te has preguntado si eso es lo que quiere tu cliente? ¿Cuáles son sus necesidades cuando intenta resolver el problema que tú le vas a ayudar a resolver con tu producto o servicio? ¿Sabes cuál es tu cliente ideal?


Estas son preguntas fundamentales si queremos tener un producto o servicio centrado en el cliente y tener más garantías de tener éxito cuando salgamos al mercado y vendamos.


Vamos a ver 4 claves para lograrlo:


1. Empatiza con tu audiencia cuanto antes. No importa la fase en la que estés, si todavía estás dándole forma al proyecto, si tienes una idea más o menos clara, si ya te has lanzado y llevas tiempo funcionando… Para y dedica un tiempo para averiguar sus comportamientos, preocupaciones, problemáticas y motivaciones respecto a lo que tu proyecto intenta solucionar. Para eso, empieza por preguntarte:


  • ¿Qué problema(s) o necesidad(es) principal(es) estoy ayudando a resolver a partir de mi idea de proyecto? Ej. Mi idea es vender pan y especializarme en panes ecológicos y sin gluten. Estoy ayudando a mi clientela a obtener una alternativa de alimentación saludable y libre de alergias.


2. Decide quién es tu audiencia principal y sobre la que vas a profundizar. No todo el mundo es tu cliente ideal. Para lograr identificarlo, pregúntate:

  • ¿Quién presenta más la necesidad? (Ej. en el ejemplo del pan sin gluten, los celíacos. Aunque haya más personas que lo consuman)

  • ¿Quién utiliza algo parecido? (Ej. personas que ya consumen pan ecológico sin gluten y están dispuestas a probar algo parecido)

  • ¿A quién tienes más facilidad de acceso? (Ej. personas de tu entorno, grupos a los que perteneces, …)


Define a tu early adopter, es decir, tu cliente ideal, la persona que te compraría tu producto o servicio antes que nadie y sin necesidad de que le convenzas.


3. Una vez elegido tu early adopter, es el momento de ponerte en sus pies y pensar qué es lo que le preocupa y le motiva cuando trata de solucionar su problema o necesidad. Puedes trabajar en la herramienta del MAPA DE EMPATÍA. Por el momento, indica lo que sabes, más adelante tendrás la oportunidad de hablar con tu clientela y profundizar en sus preocupaciones y motivaciones.


4. Haz entrevistas a tus potenciales clientes. Ya sabes lo que sabes, pero … ¿a qué no te has preguntado qué es lo que no sabes? Olvídate por unos momentos de tu producto o servicio, ahora no estás vendiendo, estás empatizando con tu clientela. Te proponemos trabajar sobre la siguiente estructura de entrevista de problema:


  • Introduce quién eres, en qué sector te mueves y cuál es el objetivo de la entrevista. No des todavía información sobre tu proyecto, solo menciona en qué sector te mueves (por ejemplo: soy Laura, tengo un proyecto en el sector del marketing digital y el objetivo de esta entrevista es conocer mejor las necesidades que hay en este sector)

  • Recoge datos de la persona a la que estás entrevistando: dónde vive, a qué se dedica, edad, …. Los datos que sean relevantes para tu proyecto

  • Pregúntale sobre los problemas que se encuentra en su día a día en el área que quieres abordar (por ejemplo, siguiendo con el ejemplo del pan sin gluten, podríamos preguntar: ¿qué problemas o necesidades te encuentras habitualmente en la compra y consumo de pan sin gluten?

  • Pídele que ordene de mayor a menor importancia los problemas (por ejemplo: cuáles son los tres problemas que más te afectan en la búsqueda y consumo de alimentos saludables y sin gluten para tu dieta?)

  • Profundiza en sus problemas. Descubre cómo intenta resolver esos problemas y qué hay detrás de sus acciones. Utiliza la técnica de los 5 porqués, pregunta 5 veces por qué hasta llegar al fondo de la cuestión (Ej. ¿Cómo solucionas los problemas que has detectado? ¿Cómo podrían mejorar? ¿Por qué?

  • Cierre: ahora es el momento de presentar tu proyecto. Puedes aprovechar y preguntarle qué opina sobre tu idea de negocio. Pregúntale si estaría interesado/a en conocer más del proyecto cuando ya lo tengas en marcha y si conoce a alguien que esté interesado/a en participar en una conversación como esa.


Cuando ya conozcas mejor a tu clientela, será el momento de hacer un prototipo de tu cliente/a ideal o buyer persona. Con las entrevistas averiguarás muchísima información que te dará pistas para saber qué soluciones ofrecer, qué características tienen, qué alternativas existen y cómo te quieres diferenciar, e información clave para tu estrategia de comunicación y ventas.


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