Una de las partes más importantes de cualquier negocio es conocer muy bien a su clientela. ¿Y sabes qué? Que te sorprenderías de la cantidad de negocios que desconocen a quién están vendiendo.
Solemos invertir casi todo nuestro tiempo en el diseño del producto o servicio, un síndrome que se conoce como PRODUCTIVITIS (como Gollum y el anillo… ¡mi tesoro!). Nos centramos en pensar lo que yo se hacer, como me gusta a mi, que quiero diseñar… Pero ¿te has preguntado si eso es lo que quiere tu cliente? ¿Cuáles son sus necesidades cuando intenta resolver el problema que tú le vas a ayudar a resolver con tu producto o servicio? ¿Sabes cuál es tu cliente ideal?
Estas son preguntas fundamentales si queremos tener un producto o servicio centrado en el cliente y tener más garantías de tener éxito cuando salgamos al mercado y vendamos.
Vamos a ver 4 claves para lograrlo:
1. Empatiza con tu audiencia cuanto antes. No importa la fase en la que estés, si todavía estás dándole forma al proyecto, si tienes una idea más o menos clara, si ya te has lanzado y llevas tiempo funcionando… Para y dedica un tiempo para averiguar sus comportamientos, preocupaciones, problemáticas y motivaciones respecto a lo que tu proyecto intenta solucionar. Para eso, empieza por preguntarte:
¿Qué problema(s) o necesidad(es) principal(es) estoy ayudando a resolver a partir de mi idea de proyecto? Ej. Mi idea es vender pan y especializarme en panes ecológicos y sin gluten. Estoy ayudando a mi clientela a obtener una alternativa de alimentación saludable y libre de alergias.
2. Decide quién es tu audiencia principal y sobre la que vas a profundizar. No todo el mundo es tu cliente ideal. Para lograr identificarlo, pregúntate:
¿Quién presenta más la necesidad? (Ej. en el ejemplo del pan sin gluten, los celíacos. Aunque haya más personas que lo consuman)
¿Quién utiliza algo parecido? (Ej. personas que ya consumen pan ecológico sin gluten y están dispuestas a probar algo parecido)
¿A quién tienes más facilidad de acceso? (Ej. personas de tu entorno, grupos a los que perteneces, …)
Define a tu early adopter, es decir, tu cliente ideal, la persona que te compraría tu producto o servicio antes que nadie y sin necesidad de que le convenzas.
3. Una vez elegido tu early adopter, es el momento de ponerte en sus pies y pensar qué es lo que le preocupa y le motiva cuando trata de solucionar su problema o necesidad. Puedes trabajar en la herramienta del MAPA DE EMPATÍA. Por el momento, indica lo que sabes, más adelante tendrás la oportunidad de hablar con tu clientela y profundizar en sus preocupaciones y motivaciones.
4. Haz entrevistas a tus potenciales clientes. Ya sabes lo que sabes, pero … ¿a qué no te has preguntado qué es lo que no sabes? Olvídate por unos momentos de tu producto o servicio, ahora no estás vendiendo, estás empatizando con tu clientela. Te proponemos trabajar sobre la siguiente estructura de entrevista de problema:
Introduce quién eres, en qué sector te mueves y cuál es el objetivo de la entrevista. No des todavía información sobre tu proyecto, solo menciona en qué sector te mueves (por ejemplo: soy Laura, tengo un proyecto en el sector del marketing digital y el objetivo de esta entrevista es conocer mejor las necesidades que hay en este sector)
Recoge datos de la persona a la que estás entrevistando: dónde vive, a qué se dedica, edad, …. Los datos que sean relevantes para tu proyecto
Pregúntale sobre los problemas que se encuentra en su día a día en el área que quieres abordar (por ejemplo, siguiendo con el ejemplo del pan sin gluten, podríamos preguntar: ¿qué problemas o necesidades te encuentras habitualmente en la compra y consumo de pan sin gluten?
Pídele que ordene de mayor a menor importancia los problemas (por ejemplo: cuáles son los tres problemas que más te afectan en la búsqueda y consumo de alimentos saludables y sin gluten para tu dieta?)
Profundiza en sus problemas. Descubre cómo intenta resolver esos problemas y qué hay detrás de sus acciones. Utiliza la técnica de los 5 porqués, pregunta 5 veces por qué hasta llegar al fondo de la cuestión (Ej. ¿Cómo solucionas los problemas que has detectado? ¿Cómo podrían mejorar? ¿Por qué?
Cierre: ahora es el momento de presentar tu proyecto. Puedes aprovechar y preguntarle qué opina sobre tu idea de negocio. Pregúntale si estaría interesado/a en conocer más del proyecto cuando ya lo tengas en marcha y si conoce a alguien que esté interesado/a en participar en una conversación como esa.
Cuando ya conozcas mejor a tu clientela, será el momento de hacer un prototipo de tu cliente/a ideal o buyer persona. Con las entrevistas averiguarás muchísima información que te dará pistas para saber qué soluciones ofrecer, qué características tienen, qué alternativas existen y cómo te quieres diferenciar, e información clave para tu estrategia de comunicación y ventas.
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